Es gibt zwar ganze Bücher zum Thema Preisfindung, letztendlich entscheidet jedoch dein Kunde, was ihm dein Produkt wert ist. Bei der Preisfindung sind zwei Punkte entscheidend:

Nach Abzug aller Ausgaben sollte dein Produkt profitabel sein und die Positionierung am Markt durch den Preis.

Die folgenden Hinweise und Strategien zur Preisfindung helfen dir, einen guten Einstiegspreis zu finden.

Preise der Konkurrenz analysieren

Wenn es bereits ähnliche Produkte gibt, kannst du dich an deren Preisen orientieren. Dazu nimmst du einfach alle Anbieter mit ähnlichen Produkten und bildest den Durchschnittspreis.

Positionierung über den Preis

Wenn du dich als Premium-Anbieter und Experte positionierst, rufst du wesentlich höhere Preise ab und wirst diese gegenüber einem Massenanbieter auch erhalten, solange du auch entsprechenden Mehrwert lieferst. Das ist in allen Märkten so, du kannst für deine Schuhe 10 Euro ausgeben oder auch Tausende, wenn sie von einer bestimmten Premium-Marke sind. Die Produkte sind unterschiedlich positioniert und daher auch keine direkte Konkurrenz zueinander, auch wann man in beiden nur laufen kann. Anders sieht es dann mit anderen Premiumanbietern aus, die in direkter Konkurrenz sind.

Durch deinen Preis positionierst du dich und entscheidest, mit wem du konkurrierst. Es empfiehlt sich, nicht unbedingt in einen Preiskampf mit dem billigsten Anbieter zu gehen. Positioniere dich angemessen und im Idealfall als Premium-Anbieter. Es gibt immer Länder und Leute auf der Welt, die so geringe Lebenshaltungskosten haben, dass sie dich unterbieten können.

Wenn du 10.000 Euro verdienen willst, kannst du 10 Kunden finden, die dir 1.000 Euro zahlen oder aber 10.000 Kunden finden, von denen du 1 Euro erhältst. Der Marketingaufwand, einen 1.000 Euro Kunden zu finden und von dir zu überzeugen, ist jedoch nicht 1.000 mal höher im Vergleich zum 1 Euro Kunden. Langfristig hast du aber mit den 10 Kunden weniger Ärger und kannst einen besseren Support anbieten, da du deine Zeit auf weniger Kunden aufteilst. Diese persönlichere Beziehung qualifiziert dich weiter als Premium-Anbieter.

Preisumfragen

Wenn du noch gar keinen Ansatz zur Preisfindung hast, kannst du, nachdem du deine Zielgruppe bestimmt hast, eine Google-Forms-Umfrage erstellen, wie viel die Leute für dein Angebot zahlen würden. Es kann aber auch passieren, dass Leute starkes Interesse an deinem Produkt bekunden, aber wenn das Produkt am Markt ist, hörst du nie wieder von ihnen.

Ein anderes Problem mit Umfragen ist, dass die Kunden bei neuen Ideen dein Angebot ja noch nicht kennen. Ein eBook kann so schlecht sein, dass es den Speicherplatz, auf dem es gehostet wird, nicht wert ist, oder aber dein Leben völlig verändern. Das weißt du aber erst nach dem Lesen. Ein Titel oder die grobe Inhaltsangabe ist da wenig hilfreich. Deshalb sind solche Umfragen besser für Productized Services oder Angebote geeignet, die wenig Spielraum für Interpretation und Subjektivität lassen.

Marktfeedback

Das Gute ist, wenn dein Angebot erstmal online ist und du zu viele Anfragen für dein Produkt erhältst, kannst du den Preis jederzeit erhöhen. Wenn dein Marktfeedback später ergibt, dass der Kaufpreis zu hoch ist, senkst du ihn. Hierzu lernst du später auch noch ein Verfahren kennen, das Splittesting heißt und das es dir ermöglicht, zwei Preise direkt gegeneinander zu testen. So kannst du direkt messen, ob dein Preis optimal ist.

Gestaffelte Preismodelle

Abhängig von deinem Grundpreis und deinem Geschäftsmodell können gestaffelte Preismodelle eine gute Wahl sein. Wenn du beispielsweise einen Productized Service zur Erstellung von eBook-Covern anbietest, startet dein einfachstes Angebot bei 10 Euro und enthält nur das Cover. Das mittelpreisige Angebot enthält zusätzlich die Quelldatei und einen alternativen Vorschlag für 30 Euro. Im Premium-Angebot nimmst du dann 50 Euro und erstellst noch eine 3D-Version des Covers für die Webseite. Auch bei einfachen Infoprodukten bietet es sich an, noch eine Premiumversion anzubieten mit Zusatzinhalten auf der Webseite. Der Vorteil der Staffelung ist, dass du mehrere Zielgruppen bedienst und mit dem einfachsten Angebot auch an die Zweifler und Sparfüchse verkaufst, die erstmal so wenig wie möglich ausgeben wollen.

Rabatte, Coupons und zeitlich begrenzte Sonderangebote

Studien belegen, dass Sonderangebote und Rabatte unsere Entscheidungsfindung beeinflussen.

Ein spannendes Experiment dazu wurde mal in einer größeren Supermarktkette durchgeführt. Direkt im Kassenbereich gab es zwei große Verkaufstürme mit Weihnachtsstollen. Auf dem einen kostete der Weihnachtsstollen wie bisher 3,99 Euro. Oben auf dem zweiten Turm war ein großes rotes Schild Sonderangebot, reduziert auf 4,99 Euro. Das gleiche Produkt, sogar in Sichtweite zueinander. Und du kannst dir sicher denken, der für 4,99 Euro wurde mehr gekauft, sonst wäre das ja ein unspektakuläres Beispiel für dieses Buch.

Eine gute Preisstrategie ist, wenn du einen zeitlich begrenzten Rabatt ausstellst. Durch den Rabatt gibst du dem Kunden das Gefühl, er macht ein Schnäppchen, und durch die zeitliche Begrenzung sorgst du dafür, dass er sofort handelt. Eine einfache Idee aus der Praxis ist, dass du deinen normalen Preis, um 20\% erhöhst. Dann gibst du Gutscheine heraus, die den Preis wiederum um 20\% senken, als spezielles zeitlich begrenztes Weihnachtsangebot beispielsweise. Diese zeitlich begrenzten Sonderangebote erhöhen die Kaufbereitschaft enorm. Weitere einfache Möglichkeiten sind hier, dass du deinen normalen Preis aufrufst, aber einen deutlich höheren durchgestrichen noch stehen hast. Du kannst auch, wenn du mit gestaffelten Preisen arbeitest, dein mittleres Angebot farblich hervorheben und als Sonderangebot markieren.

Der Startpreis

Wenn du gerade neu startest, kannst du noch keinen perfekten Preis festlegen, da du weder deine kompletten Kosten kennst, inklusive Marketing, Vertrieb, ggf. Lagerung, Outsourcing usw., noch hast du echte Marktdaten zur Zahlungsbereitschaft deiner Kunden. Du kannst also lediglich einen guten Startpreis schätzen. Das Gute ist, gerade im Online-Business kannst du diesen jederzeit auch anpassen. Also nimm zunächst einen Preis, den du für realistisch hältst und der deiner Positionierung entspricht. Mit den später gezeigten Techniken validierst du diesen dann und passt ihn gegebenenfalls an.

Zwei Strategien haben sich hier als sinnvoll erwiesen, um einen guten Startpreis festzulegen: Du startest zunächst mit einem sehr hohen Preis und reduzierst mit der Zeit, bis du den optimalen Preis findest. So verlierst du keinen Kundenwert mit einem zu niedrigen Angebot. Viel interessanter jedoch ist die gestaffelte Preis-Erhöhungs-Strategie. Das Prinzip ist einfach. Du startest mit einem extrem niedrigen Preis und einem sehr begrenzten Angebot und erhöhst beides Schritt für Schritt. Also wenn du beispielsweise eine Premium-Mitgliedschaft verkaufen willst, dann zahlen die ersten 5 Mitglieder nur einen Euro, die nächsten 5 Zahlen 5 Euro und die nachfolgenden 10 dann zahlen 10 Euro usw. Hierdurch hast du den psychologischen Effekt des Sonderangebotes und findest nach und nach den Punkt, an dem die Nachfrage nachlässt. Dies ist dein optimaler Preis.